成功的销售案例

　　小琴和小力在同一家家具店做销售。

　　有顾客来看家具，小琴和小力都会对产品做一些介绍。两个人都把产品的特色、性能背得滚瓜烂熟，只是在使用语言的时候，两个人的习惯不同。

　　小力对顾客说:“先生您太有眼光了，这个实木沙发是采用卯榫结构的。卯榫结构和其他的床不一样，它是一种很传统的技法，让木头和木头之间的衔接更加自然，它更加坚固、耐用……”顾客听了好长一段时间，有点不耐烦。

　　小力赶紧说:“将来，这个沙发要是坏了，修也很好修，它只要拔出要更换的部分更换就可以。不像那种用胶固定的沙发，维修时就比较麻烦。”

　　听完这段话，顾客就离开了。

　　小琴也在介绍卯桦结构的特点，她对顾客说:“这个沙发比其他沙发更能证明它的环保性。”

　　顾客问:“怎么证明?”

　　小琴说:“商家卖的所有的实木沙发一定都宣传自己是环保的。的确，实木是环保的，可是木头里面的胶是不是环保的，谁能看到呢?”

　　小琴接着用手指着沙发的衔接处说:“我们的这个沙发能够直接接受顾客的检验，因为我们采用卯桦结构，根本就不需要用胶!”

　　接着，小琴还会说:“这款沙发刚从厂家发来，可是一点不好的气味都没有，这得益于这款沙发没有用胶。而且，这个沙发非常结实。您想呀，用钉子钉住、用胶水m合的家具，过一段时间钉子容易腐蚀，胶容易失效。但是，这个沙发就不一样了，它本身就做到了各个结构如同连接为一体的效果。”

　　如果把小力和小琴两个人的对话对比来看，就很容易发现问题。对于小力来说，他介绍得还不够直接!因为小力介绍的只是产品的特征，而小琴直接点破产品比其他产品拥有什么样的好处。小琴使用的语言有力、形象，小力使用的语言偏于说教。小琴抓住了每个顾客都怕东西不耐用的心理，介绍产品坚固、耐用的好处，小力则介绍了维修方便，等于间接批判了自己产品的质量。

　　所以，在销售语言中，想让客户认同你，就要最早把好处亮给客户。

　　要尽量使用直接、生活化的语言介绍你的产品的好处，例如小慧在销售橱柜方面就很有经验。她所销售的某品牌橱柜各个方面做工都很好，可是从哪个角度来介绍自己的产品，才能有力地说服顾客呢?

[图片0]