如何了解客户的购买力

　　非销售行业的人对销售人员有一种偏见，认为销售人员总是和利益、钱打交道，所以眼里只有钱，待人虚伪、不真诚，功利心太强。

　　如果我们不进行人格攻击，就会发现任何行业都是在追求利益最大化。对销售人员来说，他同样需要生活和面对社会。如果他花了一年的时间接触客户，又真诚又体贴，但是最后产品没有销售出去，会有人表扬他吗?恐怕他所在的企业也并不能认同他的做法，所以销售人员要理直气壮地“看人下菜碟”—对不同的顾客采用不同的接触方法。要时刻牢记，你的时间就是你的成本。

　　顾客的购买能力决定你要付出的热情，而不能因为别人的几句评论，说你“唯利是图”，你就不好意思争取自己的客户和业绩了。

　　在这里，我们不得不承认的是，不是每一个人都适合销售这个岗位的。很多观点都在美化做生意这件事，认为人品是最重要的因素。人品当然重要，但并不是销售能够成功的决定因素。有个销售员老刘，做销售做了将近十年，还是只有口碑没有业绩。不论对谁，他都非常有耐心。我只能说，他是一个好人，但并不是一个好的销售人员，他给自己所在的公司造成了人力上的浪费。如何了解客户的购买力？小编举例:

　　例如，老刘待人有诚意。他有一个难搞的客户林先生，林先生每次的订单数额都很小，但是总是要求很多服务。对于林先生这样的客户，一般的销告人员都会放弃，但是老刘受不了林先生说的“你们做销售的，签约前一套样子，签约后另一副嘴脸”，所以总是尽量满足他的要求。可这样的纵容让林先生越来越不满，老刘在林先生这个小客户身上花的时间一点都不比花在大客户身上的少，但是林先生还时不时地在背后指责老刘的公司。

　　后来，林先生的业务被销售员老王接手。老王为人强势而直接，对于林先生的要求一概不同意，甚至故意拖延不回应。林先生的期待值越来越低，到最后两人居然相安无事。

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