怎么了解客户隐性需求

　　人们常认为销售是很精明的职业。的确，在利益的刺激下，人确实会急中生智和激发出很多自己原本不具备的能力。只是，在“利益驱动利益”的过程中，销售人员也会犯很多幼稚的错误。例如，业内常有这样的消息:某位成熟的老销售人员因为对方签下了不菲的保单，想到自己的提成，居然相信了对方谎称的账户被冻结，而把自己的钱打入了假客户的账户，被白白骗走了几十万元。

　　这样的例子提醒销售人员的是，不论自己在销售技巧和销售经验上多么成熟，在面对市场和面对人的过程中，还是应该有足够的灵活性。要一直保持细致的观察，对客户的信息掌握得越多，对自己越有利。否则，就容易利令智昏。

　　当然，不是每个销售人员都会遇到这么离奇的诈骗事件，但销售人员只要一接触客户，就要有意识地观察客户的需求，辨别购买产品是对方的真需求还是假需求，是强需求还是弱需求，这是每个销售人员的基本功。那么，怎么了解客户隐性需求?跟随小编一起看看下面的例子:

　　老张做了多年销售，签了不少大单，公司想要开拓新市场，于是老张谈了一个新客户。

　　如果这笔业务谈下来，老张不但有丰厚的提成，还能够提升自己的声望。老张很渴望自己能谈成这个大单，他要攻克的客户姓陈。陈总多年来一直对老张所从事的品牌和公司态度冷淡，老张所在的公司派出了很多类型的销售人员，从产品特色、优惠策略、个人关系等各种角度来和陈总谈，试图打动陈总，结果都是无功而返。

　　老张不肯放弃，过了半年的时间，他终于有机会接触到陈总了。令老张意外的是，陈总的态度并没有想象中那么冷淡，只是很和气地告诉老张他不想换合作方。

　　老张还是不肯放弃，坚持要让陈总了解自己的诚意，不论最后合作是否成功，他都希望陈总对自己的公司和产品有一定的了解。

[图片0]