如何迎合客户需求？客户购买太阳眼镜的目的不一样，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是前一天哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，但不管是造型多酷的太阳眼镜，如果镜片的颜色比较透光的话，那么这副太阳眼镜提供的耍酷的价值是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求的。
[图片0] 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售其实非常简单。就是要你找出商品所能提供的价值，满足客户的需求。“满足客户的需要”才是达成推销最有效的手段。 《伊索寓言》里有这么一则故事:北风与太阳经常抬杠，两人每次都为了谁比较厉害而争论不休。有一天，他们又为了谁厉害的问题吵起来。这时正好有个路人走过，于是他们相约以路人为两人竞赛的目标:谁要是能使路人脱衣，谁就得胜。北风觉得自己风力高强，立刻吹起寒冷强劲的北风，结果路人非但没脱衣，反而因为冷而把大衣拉得更紧。接下来轮到太阳，只见他露出笑脸，慢慢增加地面的温度，在阳光的暴晒之下，路人因耐不住热，而把衣服脱下。 北风用强迫的手段，无法使路人就范；太阳则慢慢散发热量，使路人觉得热，他为了要散热，自动把衣服脱下来了。如果你是一个业务员的话，在推销产品时，请问你会采用北风“强迫”的手段，还是太阳“满足需要”的手法呢？ 美国企业家玛丽·凯说:“企业不再是卖产品，而是卖别人的需要。”业务员在向客户推销产品时，要让他们感觉到，你是在帮助他们解决问题，满足他们的需要，而不是在向他们强行推销自己的产品。但如果你想成为非常优秀的业务员，就不能仅仅局限于满足客户对产品的需要，还要注意到客户的其他需要，否则仍然有可能无功而返。 一踏进客户的办公室，一位推销电话系统的业务员就为自己的正确来访感到高兴。他发现客户使用的电话系统已经有很多年了，而自己推销的新型电话系统正好可以满足客户的需要。可是在初步接触之后，业务员马上感到问题有些困难。客户对旧的电话系统相当满意，没有更换的打算。但是他没有灰心，因为自己过去的很多客户在看过他做的演示后，都改变了原来的想法。 “先生，我想我可以为您做一下演示。”说着业务员很自然地拿出自己的产品，走到电源旁边。就在要接通电源时，他听到了客户的强烈反对。“马上停止演示！”接着客户说出了他反对的原因:他担心这样做可能造成短路，甚至引起火灾！虽然业务员极力辩解，表明自己有这方面的专业知识，但最终还是被请出了客户办公室。 如果这名业务员注意到客户需要的不仅仅是他的电话系统，更需要一种安全感，那他就不会这么快被拒绝了。多想一下客户的需要，如果你能为他们解决一些问题，那么推销自己的产品也就不是什么问题了。在面对你的时候，客户可能有很多需要。如果你只想着自己的产品，怎么能行呢？销售的起点是客户的需要，终点是客户的满足。记住:你的目的是满足对方需要——物质的和心理的。