如何寻找与客户的共同点
“共同点”是双方的交点，也是销售员与陌生客户拉近关系的突破口。如果销售员能巧妙地利用这一点，则销售工作会轻松许多。
作为销售人员，要能够快速有效地与陌生客户建立起沟通的桥梁。而人们往往对自己熟悉的事物产生好感，对与自己相像的人产生信任，所以寻找共同点不失为取得客户信赖的有效方法。
一个销售经理应约来到客户办公室，看到客户书架上有很多中国古籍，特别是有很多关于《道德经》的书籍，于是在与客户聊天的过程中，他谈起了自己的爱好之—读书，尤其喜欢读《道德经》。客户一听就来了精神，说他也喜欢老子。于是两个人就从老子谈到业务，不亦乐乎而忘了时间，晚上还一起吃了晚饭。
由于这位销售经理善于观察，找到了与客户的共同点，打开了交谈的思路，也为以后的成交打下了坚实的基础。那么，对于销售员而言，该如何寻找与陌生客户的共同点呢?
1.以话试探，细察共同点
面对陌生的客户，为了打破沉默局面，开口讲话是首要的。有的销售员以招呼开场，询问对方的籍贯、身份，从中获取信息;有的销售员通过听对方说话的口音、言辞，细察对方的情况;有的销售员以动作开场，一边帮对方做某些急需帮助的事，一边以话试探;有的销售员甚至以借火吸烟的方式，打开与对方交流的局面。销售员小王从某县城上车，坐在一条长椅上。他看见对面椅子上坐着一个小伙子，于是就问道:“请问你在什么地方下车?”“到终点。你呢?”“我也是。你到南京什么地方?”“我到南京山西路一个亲戚家。你就是此地人吧?”“不是的，我是从南京来走亲戚的。”经过对对方的“火力侦察”，小王找到了与对方的共同点—都在南京有亲戚。两个人发现与对方的共同点后谈得很投机，下车后还互邀对方做客。通过这种方式，小王的目的达到了。
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2.察言观色，寻找共同点
一个人的心理状态、精神追求、日常爱好等，或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现，只要你善于观察，就会发现你们彼此之间的共同点。刘先生从军队退伍后做了一名销售员。有一次，他乘坐汽车去外地出差。汽车上路后不久就抛锚了，驾驶员车上车下忙了一通还没有修好。这时有一个人建议驾驶员把油路再查一遍，驾驶员将信将疑地去查了一遍，果然找到了病因。刘先生感到这个人的这绝活可能是从部队学来的。于是试探道:“你在部队呆过吧?”“嗯，呆了六七年。”“噢，咱俩还应算是战友呢。你当兵时部队在哪里?”……于是刘先生和对方谈了起来。后来，这个人成了刘先生的客户。而这就源于通过观察对方发现了彼此都当过兵这个共同点。
3.揣摩谈话，探索共同点
为了发现陌生人与自己的共同点，销售员可以在需要结交的人同别人谈话时留心听，多分析揣摩，这样也可以从中发现共同点。在广州的某百货商店里，一位在南海舰队服役的军人对服务员说:“请你把那个东西拿给我看看。”还把“我”说成字典里查不到的苏北土语。这时，站在旁边的也是苏北人的销售员高亮听了前者这句话，也用手指着货架上的某一商品对营业员说了一句相同的话，两句字里行间都渗透苏北乡土气息的话，使两位彼此陌生的人相视一笑。他们买了各自要买的东西，出了店门就谈了起来，从老家问到部队，从眼下的工作谈到几年来走过的路，介绍着将来的打算。身在异乡的一对老乡的亲热劲，不知情的人怎么也不会相信是因为揣摩对方一句家乡话的结果。
可见细心揣摩对方的谈话确实可以找出双方的共同点，从而使陌生的路人变为熟人，发展成为朋友的。
4.听人介绍，揣度共同点
你去朋友家串门，遇到有生人在座，作为对于二者都很熟悉的主人会马上出面为双方介绍，说明双方与主人的关系，各自的身份、工作单位，甚至个性特点、爱好等，细心的销售员从介绍中马上就可发现对方与自己有什么共同之处。一位销售员和一位企业老总在一个朋友家见面了，主人为这对陌生人作了介绍，销售员马上发现他们都是主人的同学这个共同点，于是就围绕“同学”这个突破口进行交谈，相互认识和了解，很快变得亲热起来。
5.步步深入，挖掘共同点
对于销售员而言，发现客户与自己的共同点是不太难的，但这只能是谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深入，共同点会越来越多。为了使交谈更有益于对方，必须一步步地挖掘深一层的共同点。一个销售员和一位在法院工作的同志在一个共同的朋友家聚餐，经主人介绍认识后，他们谈了起来。谈话中二人发现他们对社会上的不正之风的看法有共同点，不知不觉地展开了讨论。他们从令人发指的社会现象，谈到其产生的土壤和根源，从民主与法制的作用，谈到对党和国家的期望……越谈越深入，越谈双方距离越近，越谈双方的共同点越多，最终成了好朋友，那位法院工作的人也成了销售员的客户。
总之，寻找共同点的方法很多，譬如面临的共同的生活环境，共同的工作任务，共同的行路方向，共同的生活习惯等，只要仔细观察，销售员就能很快与陌生的客户拉近关系。当然，发现与客户的共同点必须跟自己的情趣爱好相结合，自己对此要有兴趣，还要有所研究，否则，即使发现了共同点，你对此却一知半解，没说两句就“卡壳”了，那么不但对你们的谈话无济于事，反而会让客户觉得你不懂装懂，不值得信赖。
