如何与客户面谈？接近客户是销售中的一个重要环节，因为只有在不引起客户反感的情况下接近他们，你的销售才能顺利展开。让我们先来看看销售大师法兰克·贝格，是怎样学会接近客户的。法兰克从客户的心理，得到下面两点有益的启迪:
[图片0] 客户不喜欢那些身份和所属公司令人不放心的销售人员。他们喜欢的是那些真诚以及身份和意图明确的销售人员。如果事先没有和客户预约，销售人员就应问问其来访是否造成了不便，这样做比那些一上门就销售的人更容易被接受。一位销售冠军对销售人员介绍经验时说:接近那些第一次造访的客户，有个小窍门。用10秒钟把你自己完整地介绍给客户，这就是销售前的销售。 如果没有预约，要去造访一个客户，他会打电话说:“我是××保险公司的销售人员。我现在正在你朋友家，你的朋友让我下次再拜访你，你现在能和我谈几分钟吗？或是晚一点我再打电话。”对方通常会说:“那你想和我说些什么呢？”这位销售人员就说:“就谈谈您自己。”他会问:“谈我的什么事呢？”此时就是接近客户的好时机。但如果你此时还没准备好该怎么提问，那么以后就不要再打电话了。既然是你向客户销售产品，你就直截了当地告诉他这会让他花一些钱。另外，你要注意客户的身份和他最关心的东西。家庭主妇是没有兴趣和销售人员谈该买什么电器的，她们关注的是肉类、鸡蛋、牛奶的价格，她们更乐于听到如何节约在食品方面开销的建议。而追求时尚的年轻人关心的是结交更多的朋友，怎样更出人头地，如何获得他们社交圈子的认可，以及怎样获得更多的收入。 销售人员必须善于控制接近客户的时间，不失时机地转入正式面谈。接近的目的不仅在于引起顾客的注意和兴趣，更重要的是要转入进一步的销售面谈。因此，在接近过程中，销售人员一方面要设法引起和保持顾客的注意力，诱发顾客的兴趣；另一方面要看准时机，及时转入正式面谈。为了提高销售效率，销售人员必须控制接近时间。 一般说来，每一次接近的时间太长了不好。具体时间的长短则应因人、因事、因地而异，不可长久接近，也不可急于面谈。例如，对于熟人或老顾客，接近时间可以短一些，而对于从未见过面的准顾客，接近时间则可相应延长。另外，销售环境和气氛、顾客的个性特征，以及其他有关因素，也会影响接近时间的长短。在实际销售中，有时很难分清接近和面谈之间的时间界限。不过，从现代销售学理论看，接近和面谈是同一个销售过程中的两个不同的阶段，二者时间先后不同，方式方法也各不相同。从理论上把接近和面谈分为两个阶段，有助于销售人员明确目的，正确地运用各种销售技巧，提高销售效率。 做好心理准备。最让销售人员担心的事就是顾客的冷漠和拒绝，而冷漠和拒绝主要发生在接近客户时。因此，在接近顾客之前，销售人员一定要做好必要的心理准备，要有克服困难的信心和勇气。销售心理学把害怕接近客户、以种种借口避免接近客户的现象称为“销售恐惧症”。其原因是多方面的，一种情况是，有些人性格中自卑的成分较多；另一种情况是准备工作不充分，对客户了解甚少；还有一种情况是，有过几次遭到客户冷漠和拒绝的经历后，对自己的能力产生怀疑。 事实上，客户对销售人员态度冷漠、拒绝接受销售活动，并不一定是由于销售人员本人能力不佳或方法欠妥。客户的冷漠和拒绝的原因也是多方面的。如销售人员来访正好赶上客户情绪不佳；客户很忙，没有时间接待销售人员；客户确实不需要产品；客户对销售人员有某种偏见；个别销售人员缺乏职业道德，使客户迁怒于其他销售人员，等等。销售人员不应因客户的冷漠和拒绝而丧失自信心，要充分理解客户，要坦然地面对困难，如果销售人员做好了心理准备，就能够处变不惊，就能够正常发挥自己的能力和水平。 不同方法接近不同客户。销售人员必须学会以不同的方式接近不同类型的客户。在决定接近客户之前，必须充分考虑客户的特定性质，依据事前所获得的信息，设计各种不同接近方法，避免千篇一律地使用一种或几种方法。每一个客户都有其特定的购买方式、购买动机和人格特征。因而，他们对不同的接近方式，会有不同的感受。在某一客户看来，有些方法是可以接受的，而对另一客户，这些方法可能是难以接受的；同样的，对某一客户非常有效的接近方法，对另一客户则可能毫无效果。即使是对同一客户，也不能总是使用同一种方法。怎样才能做到以不同的方式接近不同的客户呢？ 第一，要努力掌握尽可能多的接近方法和技巧，熟悉不同方法的适用条件。只有掌握多种方法，才能有所选择；只有熟悉每种方法的特征，才能作出正确的选择。 第二，要充分利用准备工作期间所收集的信息，判断客户的特征，并在制订洽谈计划时，对接近客户的方法给予充分的重视。一个优秀的销售人员，在制订洽谈计划时，肯定会对怎样接近客户有所考虑。 第三，销售人员要善于总结实践经验，发现接近客户这一活动中的一般规律，用以指导自己的工作，提高接近的有效性。 作为一名销售人员，你必须学会设计和运用正确的接近技巧，只有做好了这一点，下面的销售工作才能顺利展开。