在人们判断事物时，难免在无意识中与其他事物进行比较。我们可利用人们的这种心理特点，在让某人接受某件事时，与其让他勉为其难地接受，不如用另一件更困难的事作为反衬。在对方对不同事物的比较之中产生心理落差，处于趋利避害的本能心理，对方会痛快地接受你的要求。同时，通过构建心理落差，还能降低对方的期望值，让你赢得对方的好感。那么，如何有逻辑的说服别人呢？
[图片0] 新闻系大学生董硕在报社实习，当他第一次独立采访并写成了稿件后，拿给报社的一位老同志看。董硕说:“我没什么采访经验，书本上学的那些东西不足以很好地应对实际采访。这篇稿子一定存在了很多不足，麻烦您帮我看一下，给我提点意见！”短短的几句话让老同志的期望值降低了好多，也因董硕的谦虚而对他产生了好感。在老同志认真地看了董硕的稿件后，发现他其实写得很不错，还诚恳地给他提了几条宝贵的意见和建议。 构建心理落差能够起到积极的影响，但在运用时也需要注意，不要在无形之中构建对自己不利的心理落差。业务员小李在和客户见面时，为了让客户签单，便对客户许诺他们公司20天就能完成这个单子，让客户很期望。可实际上，公司根本不可能在那么短的时间内完成任务，对方公司很恼怒，声称要状告小李的公司合同诈骗。为此小李公司赔偿给了客户公司一大笔违约金，小李也被炒鱿鱼了。小李的失误在于，他本想用短时间完成任务的许诺和其他参与竞争的公司形成对比，突出自己公司的高效。但是，当他们公司无法按时交付任务时，客户反而更加失望。 这几个例子充分说明了冷热水效应在人际交往中的影响。实际上，在与他人的交往中，无论面临怎样的处境，都不妨巧妙地运用冷热水效应处理试试。同时，你要注意，利用冷热水效应不仅是要达到自己的目标，还要让对方感到满足。当你不同意对方的观点时，不妨事先做个铺垫，让对方有个心理准备，作最坏的打算。一方面不易引起对方的强烈反感，让他体会到你的用心良苦；另一方面减轻了自己的压力，有助于事情的回旋，更容易得到对方的好评。 柳杨是公司的销售骨干，每个月都能卖出50多台机器，深得经理的赏识。可经济危机使得市场萧条，柳杨估计自己能卖出15台左右。他与经理说，这个月顶多也就是10台吧。经理也知道市场情况，谅解地点了点头。一个月后，柳杨竟然卖出去了23台！虽然和之前的销售额比有所下降，但还是赢得了经理的赞赏。当你想劝说他人，想让对方接受“一盆温水”时，为了不让他拒绝，不妨让他想将手放入“冷水”中，再端上“温水”，自然能欣然接受。 鲁迅先生曾经说过的一段话，大意是如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果建议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。“冷热水效应”还可唤起对方的情绪，让一个人从不好的情绪中挖掘出新的快乐来，让情绪有所好转。吴鹏发现朋友不开心，经询问后才知道，原来他刚刚被调到了一个很不喜欢去的部门工作。吴鹏拍了拍他的肩膀说:“别郁闷啦，现在金融危机呢，有多少人都没有工作啊！调到一个不喜欢的部门也总会比没有工作要好得多吧！”朋友想了想，觉得吴鹏说得很有道理，终于从苦恼中解脱出来了。 构建心理落差，利用“冷”“热”对比，能让你和他人的沟通顺畅得多。在构建起心理落差后，还要通过制造对比情境来强化“对比效应”的效果。