生意场上，双赢的合作是最理想的，总想着单赢的买卖未必是最划算的买卖，对于销售来说也是如此。销售员只有想办法与客户实现双赢，才能既获得客户的信任，又使自己获得收益。那么，如何与客户实现双赢呢？
[图片0] 赵总是经营娱乐业的，他想新建一个体育场所，于是找到一个正想进入建筑行业的承包商。经过谈判，承包商愿意以较低的价格为他承建，但要求在体育场所建成后允许他的客户参观以验证自己的产品质量。赵总想，如果总是有其他同行来这里参观，必定会影响自己的生意，于是拒绝了。后来，赵总发现，这个承包商与他的同行李总签订了一个合同，而且承包商还承担了体育场所的部分装修工程的费用。赵总十分不解地问李总是如何以如此低廉的价格成交的。 李总说:“他带客户来参观和宣传其实并不会影响我的生意，反倒是给我增加了生意。后来，我告诉他，体育场所装修得好对于宣传工程质量很有利，于是他又承担了部分装修的费用。结果我以很划算的价格得到了一个新的体育场所，而承包商也获得了几笔新的工程合同，这笔生意我们双方都挺合适。” 销售如果总是想着如何去占客户的便宜，往往是不能获得成功的。而事实上，占尽便宜的买卖几乎是不可能的，即使成功，它也会触怒对手，在某个时候得不偿失。对于销售员来讲，理想的销售结果应是双赢—利益均沾，追求单赢往往只赢得眼前，却赢不了将来；而追求双赢则既赢得现在，又赢得将来。所以，销售尽管是一种博弈，但应该以追求双赢为目的。 销售的成功往往是一种利益的均衡，所以在与客户成交时，光有强烈的愿望还不够，更重要的是要达成具体的协议，并在此过程中，同时满足双方共同的利益。但是，销售员需要注意的是，在判断销售形势时，要误以为对方与你有着完全相同的利益，因为具有完全相同的利益几乎是不可能的。那么，具体应该怎么做才能避免为追求单赢而失单，并达成双赢呢？ 1.详细分析双方利益 销售是一个利益博弈的过程，交易的双方是由利益驱使的，而销售员销售的产品是实现利益的立足点，只有分析客户从产品中得到的利益才能衡量出双赢的结果。 2.确定自己和客户的期望值 在销售时，提出较高的价格也可以，但必须在客户的承受或期望值之内，也就是说，获得需求的满足要在客户的承受范围或期望范围内。但是，如果你的要求和客户的需求之间差距越大，你就越需要做更多的事来使客户靠近你，直到彼此均在对方的期望范围值之内为止。只有这样做，销售才能获得成功。 3.合理让步 在销售中做出一定让步是必然的，尽管有时提出一些高要求并坚持的确是值得的，但销售员必须意识到获利是销售的目的，所以所提出的价码必须是有限的，它存在一个极限值。如果仅仅考虑自己一方，获利越多越好，而把要求定得过高，则可能使你陷入僵局，客户也会拒绝与你交易。 4.双方达成协议 只有双方都能达到共同的利益诉求，才能达成最终协议。