与客户沟通提问可以按照这3个逻辑顺序进行:一是明确客户的变化是什么;二是询问客户打算怎么应对?想怎么做?而不是自己的想法;三是客户需要你帮他做什么?把自己藏在最后。
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销售人员要站在客户角度想怎么办，要做什么，以及我们能帮客户做点什么。与客户交流时，我们首先要探寻客户的现状处境，针对现状问客户的考虑和想法，客户表达时不要打断，认清倾听，理解后用精炼清晰的语言确认。
首先明确你要见的客户，职务是什么?职责是什么?处境是什么?在相应的变化和相应的政策及主管部门的业务目标影响下，客户有什么感知?他正在为什么焦虑?这就是分析客户的处境。
通过分析客户处境预约客户后，与客户沟通提问有3个逻辑需要梳理。
第一，明确客户的变化是什么?
第二，询问客户打算怎么应对?想怎么做?而不是自己的想法。
第三，客户需要你帮他做什么?把自己藏在最后。
所以如果与客户进行沟通的话，注意基于这个逻辑，先问什么?问现状，询问客户复工情况，业务开展情况，项目怎么样等等。
现状问到了之后，接下来做什么呢?问想法。因为外界趋势的变化，针对这些变化，客户应对方法是什么。这里面包含两个方面，一是客户的感受是什么，二是客户打算如何做。
针对客户的现状和客户的想法，提出我们的建议。建议一定要基于客户的现状和客户现状下想法的衔接。尤其是现阶段，在线沟通的情况下，一定要精准，不要乱说建议和多说建议。
精准衔接说建议之后，就是定行动。和客户明确后续的安排和具体的行动，并对本次沟通的整体情况，进行一个精准地总结，同时与客户确认。
每一个销售人员都应有这样的体会，提问是语言推销的重要形式，适当地提问在推销过程中可以起到很大的作用。销售人员在向客户提问的过程中时刻都应注意方式和原则，做到灵活运用。
2常见的销售提问类型
1、探索(现状)类问题
用于了解客户的业务处境和业务现状，是面向客观事实地了解，发掘未知的现状信息。一般用的是 when、where、how、what等，提问的现状都是与对方的关注点和需求相关的开放类问题。
2、探索(态度)类问题
用于了解客户的看法、态度和感受，是面向客户主观的，探索客户的目标和期望，了解客户感受，发掘客户真正的关注点。
3、诊断类问题
用于深入了解客户业务现状，深入了解客户期望实现的方式，也就是how的问题，与客户探讨可能的原因，可能的解决方案和可能的行动。
4、确认类问题
用于确认当前信息的准确性，包括客户的概念，业务的现状和需求，可能的解决方案、共识的计划或行动。确认类问题重点是重复，重要信息关键词简洁明确，是封闭类问题。
销售在做客户拜访交流时，不是一个随意的过程，更不是自己表演的过程，而是一个为了对下一步进展达成协议的过程。为了和客户达成协议，就要掌握沟通技巧。
3提问客户要注意什么原则
1.客观性原则
客观性原则就是提问的主要目的应该是了解客户的真实想法，而不是诱使客户做出某种承诺或强迫客户接受销售人员的想法。
2.阶段性原则
阶段性原则就是向客户提问时应把问题分布在不同的时间上，避免连续提问，连续提问会使客户对销售人员产生反感。
3.鼓励性原则
鼓励性原则就是提问时应鼓励客户作出较深入、较详尽的回答，如果销售人员的问题只有“是”或“否”这样简单的答案，那么，这样的提问就不合适了。因为你通过“是”和“否”了解不到更多的信息。
4.明确性原则
明确性原则就是使所提问题容易被客户理解和回答。应避免提出过于复杂的问题和过于冗长的问题，即提问要简单明了，不啰嗦、拖泥带水。
