如何让客户放下戒心

　　无论销售员做任何产品或服务的销售，结果只有两个，不是你把“是”销售给了客户，就是客户把“不”销售给了你。在双方的较量过程中，引导与被引导一直在相互交错发生着。如何引导客户说是，是销售员掌握的必备技能。如何让客户放下戒心?小编举例:

　　有个电器公司的销售员收到一个购买了马达的客户的投诉:“你们的马达温度太高，使得我们都无法触碰。”

　　面对这位客户的抱怨，这位销售员对他说:“这样的话，我建议您不要再继续订购我们公司的产品了，而是去选购质量监督局规定的热度标准以下的马达。”

　　客户回答:“是。”

　　销售员说:“质量监督局所规定的马达温度可高过72摄氏度?”

　　客户回答:“是。”

　　销售员说:“工厂的室温是多少呢?”

　　客户回答:"75度左右。”

　　销售员说:“工厂温度75度，马达72度，两者加起来147度，这样的高温一定会烫手的，您说是吗?”

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　　客户回答:“是。”

　　销售员又说:“既然如此，您在使用马达的时候，一定要注意，不要用手触碰它，否则会烫伤的。”

　　客户回答:“是。”

　　几个问答过后，这位客户发现自己的抱怨不合情理，因而便不再抱怨了，这位客户被销售员一直引导着说“是”，逐渐向“是”的方向靠近，最终发现了自己的“不是”。

　　人在决定采取拒绝的态度的时候，全身的肌肉、神经都处于紧绷状态下，并且在主观上也打算采取僵硬的态度，然而，当打算拒绝的人们说“是”之后，心里便会积极去接受外界的事物，全身肌肉、神经也不再紧绷着，警戒心也会慢慢消除，接受对方的说服。那么，如何让客户放下戒心?让客户打消警戒心的最好办法就是引导着客户说“是”。当然，这也是需要技巧的。

　　1.提问的时候要用约束性问句

　　所谓约束性问句，就是将客户的注意力约束在你的问题中，通过提问获取客户的认同，约束性问句最大的特点就是在陈述一件被广泛认同的事情之后再加上一个反问句。比如“拥有健康的身体不仅可以为我们的快乐生活提供保证，还可以增加我们的自信心，难道不是吗?”对于这样的问句，有谁会说“不是”呢?当客户回答“是”之后，作为提问者的销售员就可以顺利地进入产品推销介绍的阶段了。

　　采用这种约束性问句，目的是要让客户对销售员的话持肯定的态度。当客户的看法与销售员达成一致的时候，两者就会取得一定的共识。如果这个共识逐渐扩大，那么交易的达成就会是顺理成章的了。

　　2.倾听客户的需求

　　保险推销员阿霞是个谈话高手，同事们在进门之前往往就遭到了客户的拒绝，而她却能够与客户聊很久，并达成交易，这让同事们十分羡慕，便争相向她请教，她说:“其实也没什么，最重要的一点就是要细心听客户说，然后站在客户的角度考虑问题，这样才能取得说话权，有了说话权才能表达自己的看法，才能引导客户听取自己的意见。”

　　有的客户经常会说:“我对保险没有兴趣!”许多销售员就是因为客户的这句话而被拒之门外，然而出色的销售员则不会止步于这句话，他们会继续对客户说:“您的话太有道理了，谁都对保险没有兴趣，这些关于生老病死没有办法躲的事情实在无法引起人们的兴趣，我也对此没有兴趣。”

　　销售员的这句话通常都会引发客户的反问:“既然如此，你为什么还要做这一行呢?”

　　由此，销售员便有了表达的机会，他会将保险对于人的重要性详细地对客户进行解说，然后再表示:“虽然咱们都对保险不感兴趣，可是生活中的确存在着许多让咱们无法预料的事情。您说是吗?”“是。”

　　这样一来，销售员便又加深了与客户的交谈，引导着客户向“是”的方向发展。

　　这里需要注意的是，销售员在与客户交谈的时候，即使不认同客户的观念也不能一口回绝，必须顾全客户的颜面，让客户有种被重视、被尊重的感觉，这样才能让客户敞开心胸，接受销售员的想法与引导，消除警戒心。