试探性成交技巧

　　常见应对

　　1.同顾客一起计算月付款、税费等，在计算过程中说服顾客。

　　(这是我们通常的做法，其关键是如何捕捉到说服顾客的机会)

　　2.店内以“假电话—有人想下定”的形式制造紧迫感，力促顾客下定。

　　(这是个方法，但要店内环境允许才可实施。有时店内环境较吵，顾客可能留意不到“假电话”所要传达的信息)

　　3.店内以“借匙(该房屋钥匙)”或“电话约看该房屋”，让顾客产生紧迫感。

　　(这方法也不错，但同样有赖于店内环境的营造)

　　引导策略

　　带客看楼后，物业顾问在店内帮顾客计算月供款、税费时是促成交易的较佳时机。顾客愿意坐下来同你一起探讨月供款、税费，就说明顾客很有诚意购买。此外，刚看完楼，顾客的购买情绪相对较高。如果让顾客出了店门，他们在其他中介进行比较以后，他们的购买情绪会立即下降。因此，物业顾问此时需要抓住机会，促成交易。

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