看楼前如何了解业主心态

　　1. "XX先生，我有个客人很喜欢xx花园这个小区的房子，我想明天上午10点带他来看一下您那套70m2的单元，您看如何?”(以此来观察业主到底急不急着卖楼，但是现在就说买家喜欢这小区，后面谈价会很艰难)

　　2.“xx小姐，我有个客人在找xx花园二房单元的房子，我带他看过您这种单元4楼的房子，顾客觉得采光不好。您那套单元在18楼，我想采光可能会好点。不过，说老实话，不知顾客在通风方面会不会有所嫌弃。不过，我还是想明天上午10点带顾客来看一下，您看如何?”

　　(以楼盘缺点打击顾客，进而观察顾客到底急不急着卖楼。这种情况可能会使业主认为客户感到单元有太多缺点，不懂欣赏他们的单元，业主容易产生不满，价钱更加难谈了。业主也会感到我们不懂卖楼，连卖花称赞花美丽的道理都不懂)

　　引导策略

　　看楼前，对于初次见到顾客的业主，物业顾问需对其进行业主心态的测试，了解业主卖楼的迫切程度。如果业主卖楼迫切，那后面的进展中物业顾问可施展的技巧空间就大;如果业主卖楼迫切程度低，哪怕是顾客喜欢上了这套房子，物业顾问也必须为顾客继续物色更多的备选楼盘。

　　对业主心态测试时，物业顾问不能让业主认为顾客一定要或非常喜欢他的房子。因为如果业主以为顾客喜欢他的房子，他就会不肯降价，从而延误成交良机。因此，在测试时，物业顾问要告诉业主，顾客购买他的房子完全没有问题，但买家还得“货比三家”，要制造紧张的局势，才能以此来观察业主是不是迫切卖楼。

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