客户的需求一般分为具体需求和潜在需求。客户的具体需求是客户明确知道自己想要什么，希望要什么。那么想要挖掘出顾客的真正需求，就需要全面考虑顾客的不同需要和行为差异，同时也要遵循一些询问的原则。因为有些顾客的需求比较模糊，有些顾客的需求可能是多方位的。今天，一起来学习如何有效挖掘客户需求?

(1)问简单的问题。

想要顾客说出自己的需求，就要使用循序渐进的方法，先询问一些简单的问题，并且通过顾客的表情和回答判断是否还有必要再进一步提一些更深入的问题，这样也便于顾客回答。

有位女士要买一件连衣裙，但是，销售人员把国内的、国外的，丝绸的、混纺的、棉料的一一向她介绍，最终，顾客反而不清楚哪种面料好，自己究竟想要选哪种了。

这位顾客的需求本来已经明晰，原本只要稍加引导就能成交了，但是因为销售人员对产品的介绍太多，反而令顾客对自己原来的需求产生了怀疑。所以，要挖掘顾客的需求，就要“快刀斩乱麻”。特别是对于那些犹豫型的顾客，介绍并不是多多益善。

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(2)不要问敏感的问题。

有一名男顾客本来想给女儿买一件大衣，可是因为不懂面料和款式，在选择时显得很犹豫。

这时，销售人员非常热心地问道:“您爱人没和您一起来吗?怎么不让您的女儿来，她看中哪一种，不就能马上做决定了吗?”

但是，男顾客突然面露不满，转身离开了。

原来，这位男顾客和妻子离婚了，女儿和前妻住在一起，为了弥补自己对女儿的爱，男顾客才独自来到这里，没想到销售人员却在他的伤口上撒盐。

这位顾客的疑惑是款式和颜色，销售人员不对此进行引导、挖掘，了解他女儿平时穿衣服的爱好，却多嘴多舌，反而使顾客的购买需求化为泡影。

(3)千万不要以貌取人。

很多服装销售人员经常会犯以貌取人的错误，可能是因为自己是销售服装的“专业人士”，所以常常从顾客的穿着打扮来判断他们的身份、地位和购买能力。这种方式也会妨碍自己了解顾客的真正需求。

一位30岁上下的女人带着2000元钱走近一个服装品牌柜台。因为她穿的是去年款式的鞋子和街头小店风格的上衣，于是，销售人员断定她不是一个大主顾，不过是来开开眼界的，就轻而易举地“放过了”这个顾客。

虽然，2000元钱是这位女顾客一个月的工资，但是，她的宝贝女儿就要到美国去留学了。这对一个小城市的普通市民来说是极大的荣耀!为了庆贺女儿的成功，她这次购买行为的可能性几乎是的。

然而，这位销售人员却以貌取人，当然没有挖掘到顾客的真正需求。