“以顾客为中心”是销售人员的主旨，也就是以顾客的需求为中心，只有找到他们的需求，才能进而满足他们的需求。但是，很多顾客都不愿意直接告诉销售人员他的兴趣和顾虑，甚至会担心销售人员促销的商品是对自己利益最大的而对他们来说是最不实惠的。这时，运用一些有效的提问手段，就可以帮你获得更多的信息，准确地把握顾客的需求。那么如何了解顾客需求呢?

销售人员在一般情况下可以采取以下几种方式来询问顾客的需求。

1.有目的地提问

许多销售人员都认为向顾客提问就是为了找话说，如果是那样只会浪费你和顾客接触的宝贵时间，对你的销售一点帮助也没有。询问是有目的性的，是为了摸清顾客的需求。比如，有顾客在布料专柜前用手摸布料，销售人员就可以上前主动询问:“您买布想做点什么?”

这样的问话顾客一定会回答，弄清了答案，就了解了顾客的需求，对你下一步向顾客推销布料提供了针对性。

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2.引导式提问

向顾客提出问题没有固定的模式，但是一般情况下要先从一些简单的问题开始，一层层深入，把顾客向成交引导，这样更容易消除顾客的防备心理和抵触情绪，令他很高兴回答。

如果顾客这样问:“你们这款服装的质量怎么样?”销售人员及时回答:“这款服装质量很好，在各大商场里都很知名，您是第一次了解我们这款服装吧?”

这种提问的方式也可以有效地引导顾客关注这种款式的服装，借此也能听到顾客对这种款式的评论，从而更了解顾客的喜好。

3.迂回沟通提问

这种询问看起来是在回答顾客的问题，其实是在婉转地探询顾客的其他需求，如当顾客问:“这是xx品牌的服装吗?”有些不合格的销售人员会直接回答:“是的，没错。”这样就失去了探询顾客需求的机会，相反，出色的销售人员会这样回答:“是的，小姐，您对我们xx品牌的服装非常了解，是吗?”

在顾客的回答中，就能了解顾客对这种品牌的信赖度和购买能力。

4.旁敲侧击提问

这种探询并不是直接切入销售的话题，而是从其他话题引入，在交流沟通中，唤起顾客对某个品牌的关注，以便进一步探询他们前来的目的。

比如:“林女士，我记得您，您上次和先生来过……当时，你们一起来买我们xx品牌的服装，怎么样，感觉还好吧?”

5.应答一一化被动为主动

这种方式是顾客提问，销售人员回答顾客的问题，看起来是被动的，但是随时可以化为主动，通过回答顾客的问题来了解顾客的需求。

比如:在一个商场里，来了一批新款的女装，销售人员正在忙着应付身边挑三拣四的顾客，完全没有注意来了很多新的顾客。这时，新来的顾客就都冲着销售人员喊:“请把这件衣服拿过来给我看看。”

这时，销售人员放下衣服问道:“好的，你穿还是别人穿?”

通过这种主动性问话，可以迅速地知道顾客的来意，为销售人员下一步的服务提供依据。所以，就算顾客是保守类型的，也能通过有效的问答，让顾客把心里的想法表达出来，从而让自己的地位从被动化为主动，以增加成交的可能性。

总而言之，询问的目的就是探询出顾客的需求，所以，不管是哪种方式的询问，都要委婉谦和、平易近人，根据顾客的语言和表情来创造和谐的沟通氛围。一般情况下，向顾客询问应遵循的原则是:

(1)询问不能毫无节制，如果只顾急于成交，而不看顾客的反应，就会令顾客有一种被调查的感觉，从而对销售人员产生反感而不说实话。

(2)要把询问和向顾客展示服装的样品相结合，一边对顾客介绍服装，一边不着痕迹地向顾客探询目的，这样就很容易了解到顾客的需求。

提出问题比回答问题更需要学问，所以，问话高手才是销售高手，询问是服装销售的关键，只有弄清顾客的来意，才能有的放矢地用合适的策略去推销服装。

当然，询问也要讲究方式，顾客大多讨厌喋喋不休的问话，不喜欢别人刺探自己的情况，还有一些顾客不喜欢销售人员的直接性提问。所以，询问顾客的需求时要因人而异，对有些顾客可以直截了当地提问，对有些顾客要旁敲侧击，对有些顾客则要循循善诱。